“Μα ειλικρινά είναι ώρες αυτές για έξοδα; Η παγκόσμια οικονομία καταρρέει, τα χρημαστήρια πέφτουν, η αγοραστική δύναμη του κόσμου είναι χαμηλή, όλοι κάνουν οικονομίες και εμείς θα πάμε να δώσουμε λεφτά στη διαφήμιση; Εδώ πρέπει να γίνουν περικοπές!” Σας είναι καθόλου γνωστές αυτές οι φράσεις; Είναι κάτι που ακούτε όλο και πιο συχνά ως στελέχη ή ως ελεύθεροι επαγγελματίες;
Βεβαίως και είναι. Και όλοι μας βιώνουμε την μείωση των εξόδων των εταιρείων, το γενικό “συμάζεμα” στα οικονομικά των επιχειρήσεων και κάποιοι εξ υμών αυτή τη στιγμή ψάχνουμε να βρούμε απεγνωσμένα την καλύτερη δυνατή λύση στο πρόβλημα ρευστότητας που υπάρχει.
Κρίσεις υπήρχαν και θα υπάρχουν πάντα στην ελεύθερη αγορά που κινούμεθα όλοι. Το ζήτημα είναι που βρισκόμασταν προ αυτής, με τι δεδομένα λειτουργούσαμε, τι προετοιμασία έχουμε κάνει, και τη διακράτηση θα έχουμε την ώρα της κρίσης.
Υπάρχει ένα βασικό διάγραμμα που μας βοηθάει να αντιληφθούμε τι μπορούμε να κάνουμε:
| Πελάτες που χρησιμοποιούν αρκετά το προϊόν μας | Πελάτες που χρησιμοποιούν συχνά το προϊόν μας |
| Πελάτες που χρησιμοποιούν ελάχιστα το προϊόν μας | Πελάτες που δεν έχουν χρησιμοποιήσει το προϊόν μας |
Αυτή είναι μια πολύ απλή και πολύ βασική ανάλυση του συνολικού κοινού που απευθυνόμαστε σε σχέση με το προϊόν μας. Είναι φυσικό ότι κατά τη διάρκεια της κρίσης δεν μπορούμε να απευθυνούμε στο κοινό που χρησιμοποιεί ελάχιστα ή και καθόλου το προϊόν μας. Πρέπει να χρησιμοποιηθεί αρκετή ενέργεια (από πλευράς πωλητών) και χρήματα (από πλευράς διαφημιστικής ενέργειας) για να “πείσουμε” αυτά τα δύο κοινά να εμπιστευθούν το προϊόν μας και δη εν ώρα κρίσης.
Αντίθετα, το κοινό που μας γνωρίζει και έχει μια επαφή με το προϊόν μας, θα συνεχίσει να μας χρησιμοποιεί και κατά τη διάρκεια της κρίσης. Και αυτό διότι υπάρχει η αναγνωρισημότητα του προϊόντος, η εμπιστοσύνη και φυσικά η αναγνώριση σε σχέση ποιότητας – τιμής. Και αυτό είναι το κοινό που πρέπει να διατηρήσουμε πάση θυσία κατά τη διάρκεια της κρίσης. Να αφουγκραστούμε τις ανάγκες του, να ακούσουμε τις αντιδράσεις του, να προσαρμοστούμε στις αλλαγές που υφίσταται, διότι αυτό είναι και το κοινό που θα μας βοηθήσει να πετύχουμε τη διακράτηση κατά τη διάρκεια της κρίσης.
Η κάθε κρίση είναι και μια ευκαιρία. Μια ευκαιρία διαφοροποίησης, εντατικοποίησης των ενεργειών των πωλήσεων, των έξυπνων ενεργειών δημοσίων σχέσεων και marketing. Και όλα αυτά βασίζονται στην σωστή “εκμετάλευση” του ήδη υπάρχοντος πελατολογίου μας μέσω επιβραβεύσεων, ειδικών παροχών και συνεχούς και συνεπούς επαφής με αυτό.
Η συνεχής και συνεπής παρουσία μας στην αγορά, μας διασφαλίζει τα έσοδά μας. Οι έξυπνες λύσεις σε συνδυασμό με τη σωστή προβολή και κατανομή των διαφημιστικών δαπανών θα διασφαλίσουν την ομαλέστερη δυνατή πορεία της εταιρείας εν μέσω της κρίσης.
Και όπως είπε και ο W.Bateman, “Αν κάνεις αυτό που πάντα έκανες, θα συνεχίσεις να παίρνεις αυτό που πάντα έπαιρνες”.
